Resposta curta: nove. Três de venda, três de execução e três de dinheiro. Quando está tudo na planilha e o dono passa o dia na rua, a maioria das empresas acompanha só um, o faturamento do mês, porque é o único que sai sem montar nada. E é justamente o que menos ajuda a decidir.
Este artigo lista os nove, diz como levantar cada um a partir do que você já tem, mesmo que hoje seja uma “gestão financeira bem precária com planilhas”, como a gente ouve de quem toca uma empresa de energia solar, e o que fazer quando o número está ruim.
Os três de venda
1 · Taxa de conversão de proposta
Propostas que viraram contrato ÷ propostas enviadas, no mês.
É o número que diz se o problema é volume de lead ou qualidade da venda. Se você manda 20 e fecha 5, são 25%.
Quando está ruim: antes de investir em mais lead, descubra quantas propostas morreram sem resposta. Proposta que ninguém acompanhou não perdeu para concorrente: perdeu para o esquecimento.
2 · Ticket médio
Faturamento ÷ número de contratos.
Acompanhe junto com a potência média em kWp. Ticket caindo com kWp estável significa preço caindo, e num mercado onde o kWp caiu 15% a 20% em quatro anos, isso acontece sem ninguém decidir.
3 · Origem das oportunidades
De onde vieram os clientes que fecharam: indicação, site, Instagram, tráfego pago.
🔑 É o número que decide onde investir, e o mais fácil de não ter: exige registrar a origem de cada lead na entrada. Quem não registra acaba investindo onde é mais barato aparecer, não onde é mais provável fechar.
Os três de execução
4 · Prazo médio da venda à conexão
Dias entre contrato assinado e sistema conectado.
É o número que o cliente sente. E é a soma de coisas que você controla (projeto, material, obra) com uma que não controla (a distribuidora), por isso vale medir em partes.
5 · Taxa de reprovação em vistoria
Vistorias reprovadas ÷ vistorias realizadas.
Cada reprovação é uma equipe deslocada de novo. Meça o motivo junto com o número, sem o motivo, o índice não cai.
6 · Obras paradas com pendência
Quantas obras estão travadas agora, e há quantos dias.
Não é indicador de fim de mês: é de segunda-feira de manhã. Obra parada há três semanas raramente volta sozinha.
Os três de dinheiro
7 · Margem por obra
O mais importante da lista. Resultado do mês é média; média esconde a obra que deu prejuízo.
Como calcular está em Quanto uma empresa de energia solar realmente lucra por obra.
8 · Recebíveis vencidos
Quanto está vencido e há quanto tempo.
O valor absoluto importa menos que a tendência. Vencido crescendo mês a mês é problema de processo de cobrança, não de cliente ruim.
9 · Saldo projetado
Onde o seu caixa termina o mês, contando o previsto.
E dentro dele, o número que ninguém olha: o dia do mês em que o saldo fica mais baixo. É o seu ponto de aperto, e ele tem data.
O painel de uma página
Se você só puder olhar quatro números por semana, olhe estes:
| Número | Por quê |
|---|---|
| Propostas sem resposta | É venda que existe e está parada |
| Obras com pendência | É obra parada custando dinheiro |
| Recebíveis vencidos | É dinheiro que já é seu e não entrou |
| Saldo projetado | É se você vai conseguir pagar o mês |
Os quatro são “o que está travado”, não “o que aconteceu”. Indicador que olha para trás serve para aprender; esses quatro servem para agir ainda esta semana.
Como começar sem virar um projeto
Escolha um só. Meça por 30 dias. Depois acrescente o segundo.
Sugestão de ordem:
- Propostas sem resposta: o mais fácil de levantar e o de retorno mais rápido
- Obras com pendência, porque é o que o cliente sente
- Margem por obra: o mais trabalhoso e o mais valioso
⚠️ Painel com nove indicadores montado de uma vez não sobrevive ao segundo mês. Um número medido com constância vale mais que nove medidos uma vez.
Perguntas frequentes
Preciso de sistema para acompanhar isso? Para um ou dois, planilha resolve. A conta muda quando você quer os nove, todo mês, sem depender de alguém montar, aí o custo de levantar passa a ser maior que o de ter sistema.
Com que frequência devo olhar? Os quatro do painel, semanalmente. Os outros, mensalmente.
Qual é o número mais importante? Margem por obra. É o único que muda o que você vende, e não só como você vende.
E se eu não tiver histórico? Comece hoje. Em três meses você tem tendência, que é o que interessa: número isolado quase não diz nada.
O próximo passo
Escolha um número desta lista e meça durante 30 dias. Um número real vale mais que um painel inteiro estimado.
O Aster traz vários deles prontos: propostas por fase no funil, obras com pendência no fluxo de trabalho, recebíveis vencidos com soma em dinheiro, saldo projetado no fluxo de caixa e DRE gerencial por centro de custo.
Agende uma demonstração e pergunte por cada um destes nove. É um bom teste para qualquer sistema.