Resposta curta: entre 7% e 22% do valor da obra, por estimativa de mercado. Só que a maior parte das empresas não sabe em qual ponta dessa faixa está. O dono faz o orçamento, visita o cliente, passa na obra, e o dinheiro fica para a planilha, somado por mês, não por obra. A diferença entre as duas contas é o que separa quem escolhe o que vender de quem aceita o que aparece.
Numa obra residencial de R$ 32.000, isso significa entre R$ 2.300 e R$ 7.000. E é dentro dessa faixa estreita que cabem todos os imprevistos da execução, que quase nunca chegam à planilha: quem anotaria está, como a gente ouve de quem toca uma empresa de energia solar, “sempre saindo para atender os clientes”.
De onde vem essa faixa
A composição de custo de um sistema de 6,6 kWp em São Paulo, a R$ 32.000, distribui assim:
| Componente | Valor | % |
|---|---|---|
| Painéis (12 × 580 Wp) | R$ 9.600 | 30% |
| Mão de obra de instalação | R$ 6.500 | 20,3% |
| Inversor | R$ 4.200 | 13% |
| Cabeamento, string box, proteções | R$ 2.700 | 8,5% |
| Homologação e acompanhamento | R$ 2.500 | 7,8% |
| Estrutura | R$ 2.400 | 7,5% |
| Projeto elétrico com ART | R$ 1.800 | 5,6% |
| Margem do instalador | R$ 2.300 | 7,2% |
Fonte: CustoSolar, com base no Informe Solar 2026 da ABSOLAR. Outra leitura do setor situa a margem comercial entre 15% e 22% para sistemas residenciais de 5 kWp: a diferença depende de porte, região e de comprar bem.
E a faixa está encolhendo: o kWp, na média nacional, caiu de R$ 5.500 a 6.500 em 2022 para R$ 4.500 a 5.500 em 2026, e em vários estados a disputa já leva o preço bem abaixo disso.
Por que o resultado do mês esconde o problema
O resultado do mês é uma média. E média esconde exatamente o que você precisa ver.
Um exemplo com números redondos. Quatro obras no mês, R$ 30.000 cada:
| Obra | Margem prevista | O que aconteceu | Margem real |
|---|---|---|---|
| A, residencial, cidade | R$ 4.500 | Tudo certo | R$ 4.500 |
| B, residencial, cidade | R$ 4.500 | Tudo certo | R$ 4.500 |
| C, rural, 120 km | R$ 4.500 | Duas viagens extras, vistoria reprovada | R$ 900 |
| D, comercial | R$ 4.500 | Desconto de 8% para fechar | R$ 2.100 |
| Mês | R$ 18.000 | R$ 12.000 |
O dono vê R$ 12.000 e acha que foi um mês razoável. O que ele não vê é que a obra C trabalhou de graça e que o desconto da D custou R$ 2.400, e que, se ele parar de vender obra rural sem ajustar preço, o mês seguinte melhora sozinho.
🔑 É por isso que “quanto sobrou nessa obra” é a pergunta mais importante que existe numa empresa de energia solar.
Onde a margem escapa
Cinco furos, em ordem de tamanho:
1 · O desconto dado na hora de fechar
Um desconto de 8% numa obra com margem de 7,2% não reduz o lucro: ele elimina. E costuma ser dado por quem não tem visibilidade da margem: o vendedor.
2 · A viagem extra
Equipe deslocada custa diária mais combustível mais o dia que ela não passou em outra obra. Em obra fora da cidade, duas viagens extras já comem a margem inteira.
3 · A vistoria reprovada
Equipe volta, prazo estica, parcela final adia. É o retrabalho mais caro da operação, e o motivo mais comum: equipamento instalado diferente do projeto aprovado: é totalmente evitável.
4 · O material que sumiu do estoque
Painel e inversor são caros e desvalorizam. Material reservado para uma obra e consumido em outra gera compra nova, e a compra nova entra no custo de alguma obra: geralmente da errada.
5 · A hora de escritório que ninguém conta
Refazer a proposta três vezes, montar o contrato à mão, correr atrás da documentação da homologação. Não vira nota fiscal, mas vira folha de pagamento.
Como calcular o resultado de uma obra
Faça com a última obra que você entregou. Leva vinte minutos:
| Linha | Como levantar |
|---|---|
| Receita | Valor do contrato, depois do desconto |
| (−) Equipamento | O que efetivamente saiu do estoque para ela |
| (−) Mão de obra | Dias de equipe × custo/dia, contando as voltas |
| (−) Deslocamento | Combustível, pedágio, diária |
| (−) Projeto e ART | O que foi pago |
| (−) Homologação | Taxa mais horas de quem acompanhou |
| (−) Impostos | Sobre aquele faturamento |
| (−) Rateio de estrutura | Aluguel, administrativo, comercial ÷ obras do mês |
| = Resultado da obra |
A última linha é a que quase ninguém inclui, e ela muda o sinal do resultado. Se a sua estrutura custa R$ 20.000 por mês e você faz 8 obras, cada obra carrega R$ 2.500, que é mais que a margem inteira do exemplo lá em cima.
O que fazer com o número
Depois de calcular cinco ou seis obras, o padrão aparece sozinho. E aí você tem decisões concretas:
- Que tipo de obra parar de vender, ou vender com outro preço
- Qual raio de atendimento ainda compensa
- Quanto de desconto o vendedor pode dar sem virar prejuízo
- Quantas obras por mês você precisa só para pagar a estrutura
🔑 Repare que nenhuma dessas decisões precisa de mais vendas. Todas melhoram o resultado com o mesmo volume, e é por isso que este é o número de maior retorno da operação.
Como sair da planilha para o automático
Fazer essa conta à mão para uma obra é viável. Para todas, todo mês, não é, e é aí que ela para de ser feita.
O que um sistema precisa ter para automatizar:
- Centro de custo por obra ou por tipo de obra, para o resultado sair separado
- Consumo de material vinculado à obra, não ao bolo comum
- Desconto controlado por permissão, para a margem não escapar na venda
- DRE gerencial por competência, com visão por centro de custo
Perguntas frequentes
Qual margem é saudável para uma empresa de energia solar? Não existe número único: depende de porte, região e mix. O que existe é uma regra: se você não sabe a sua, é provável que esteja na ponta baixa da faixa.
Devo incluir o meu pró-labore no custo? Sim. Se você executa trabalho na obra, esse custo existe mesmo que você não retire.
Como rateio a estrutura? O jeito mais simples é dividir o custo fixo mensal pelo número de obras entregues no mês. Imperfeito, e infinitamente melhor que não ratear.
E se a obra der prejuízo? Registre. Obra com prejuízo registrada é aprendizado; obra com prejuízo diluída na média do mês se repete no mês seguinte.
O próximo passo
Escolha a última obra que você entregou e preencha a tabela acima. Se você não conseguir levantar três das linhas, esse já é o diagnóstico, não é falta de tempo, é que o dado não existe na sua operação.
O Aster é um ERP feito exclusivamente para empresas de energia solar, com DRE gerencial por centro de custo, consumo de material vinculado à obra e controle de desconto por permissão.
Agende uma demonstração e veja o resultado de uma obra calculado pelo sistema.
Fontes
- ABSOLAR, Informe Solar 2026 · ANEEL · composição de custo de sistema fotovoltaico residencial, 2026